Почему заводские цены в Китае растут после вашего первого заказа

Многие зарубежные покупатели, которые напрямую связываются с китайским химическим заводом, быстро выигрывают.: конкурентное предложение, быстрый "да" на условиях, дата доставки, которая звучит разумно. Несколько заказов в, цена начинает ползти вверх. К тому времени, когда покупатель заметит, они платят намного выше рынка — и сменить поставщика внезапно становится сложнее, чем следовало бы. Это не разовый случай. Это закономерность, которая проявляется достаточно часто, чтобы ее стоило назвать.. (Для более подробной информации о том, как самая низкая котировка может создавать собственные риски., видеть Почему самое дешевое предложение химической продукции может создать экспортный риск.)

Как "низкий первый порядок, выше позже" шаблонные работы

Низкие цены — это затраты на привлечение клиентов., не долгосрочное предложение. Первое предложение фабрики часто рассчитывается таким образом, чтобы получить место в списке утвержденных поставщиков покупателя.. Реальная прибыль придет позже, как только связь установится и повторное цитирование станет менее вероятным.

Смена поставщика обходится дорого, и заводы это знают. Квалификация нового поставщика обычно означает тестирование нового образца., рассмотрение документа, а иногда и аудит завода — процесс, который может занять месяцы в зависимости от продукта и внутренних требований покупателя к одобрению. Однажды покупатель прошел через это один раз, стоимость повторного выполнения этого становится частью переговоров, скажет ли кто-нибудь это вслух или нет.

Информационная асимметрия выгодна фабрике. Один покупатель редко имеет представление о том, сколько другие квалифицированные производители взимают за тот же продукт., как выглядит мощность на рынке, или отражает ли рост цен реальные изменения себестоимости ресурсов?. Без этой точки отсчета, нет простого способа отличить справедливую корректировку от оппортунистической.

Увеличение обычно происходит постепенно.. Несколько процентных пунктов за раз легко отнести к затратам на сырье и легко принять изолированно.. Покупатели редко подсчитывают совокупное увеличение по нескольким заказам. — пока общий разрыв не станет трудно игнорировать.

Качество может спокойно дрейфовать вместе с ценой. Когда фабрика хочет защитить свою прибыль, не поднимая счет-фактуру, корректировка иногда проявляется в формулировке, поиск ресурсов, или вместо этого последовательность процесса — изменения, которые покупателю трудно обнаружить без сравнения с другим квалифицированным производителем.

Более сложная проблема: быть запертым

После того, как последующие клиенты покупателя или внутренние системы качества аттестовали продукцию конкретного завода., смена поставщиков означает повторный запуск процесса квалификации с нуля.. Заводы, как правило, осознают, что квалифицированный, зависимый покупатель может потерять больше от перехода, чем новый потенциальный клиент — и это одна из причин, почему давние клиенты не всегда получают лучшие цены., вопреки ожиданиям покупателей.

Что партнер по снабжению меняет в этой динамике

SUNCHEM работает с несколькими квалифицированными производителями для разных клиентов, а не привязан к одному заводу.. На практике, это означает:

• Ориентиры ценообразования среди поставщиков. Для конкретной категории товаров, мы можем сравнивать котировки, емкость, сроки выполнения, и послужной список нескольких квалифицированных производителей, а не полагаться на отчеты одного завода о рынке. — процесс, аналогичный тому, что мы описываем в Как сравнить китайских поставщиков силана перед размещением заказа.
• Меньше возможностей для необъяснимого увеличения. Потому что мы постоянно отслеживаем динамику затрат и эффективность работы поставщиков., корректировку цен без разумного основания легче выявить — и фабрики, работающие с профессиональным покупателем, обычно об этом знают..
• Прилежная работа уже встроена. Проверка поставщиков, сравнительное котирование, и постоянное отслеживание рисков — это работа, которую в противном случае покупателю пришлось бы выполнять самостоятельно.. Когда цены партнера-поставщика на процент или два превышают прямую заводскую цену., этот разрыв часто меньше, чем скрытые затраты на выполнение этой работы собственными силами. — или цена бездействия вообще.
• Больше возможностей для адаптации, когда что-то меняется. Если данный поставщик сталкивается с ограничением мощности, сдвиг в политике, или скачок цен на сырье, появляется больше гибкости для оценки подходящей альтернативы — в зависимости от типа продукта, доступность поставщика, и этап заказа — а не зависеть от одного источника.

Наша позиция: долгосрочный партнер, не разовая сделка

Цель — стать самым надежным партнером покупателя при закупках в Китае., в том же духе, что описан в Как ответственно закупать контролируемые химические вещества из Китая — не закрывать ни одной сделки и двигаться дальше. Когда цены на сырье меняются, мы постоянно проводим переоценку и сравнение производителей аналогичного качества, вместо того, чтобы позволить увеличениям проходить беспрепятственно. Через некоторое время, что постоянный надзор, как правило, имеет большее значение, чем небольшая разница в первоначальной цене..

Контрольный список покупателя

• Предоставил ли поставщик поддающееся проверке обоснование стоимости увеличения, а не общая ссылка на "рост затрат"?
• Когда в последний раз эта категория продуктов сравнивалась с другими квалифицированными производителями? — даже без намерения переключиться?
• Если у этого поставщика завтра возникнут проблемы с производительностью или соответствием требованиям, существует ли уже определённая квалифицированная альтернатива?
• Имеет общую стоимость квалификации, выборка, и смена поставщика была учтена в реальной стоимости пребывания у текущего поставщика.?

Получите второе мнение о вашем текущем поиске

Если вы хотите понять, являются ли текущие цены вашего поставщика разумными, мы рады обсудить вашу конкретную ситуацию. В зависимости от продукта и категории, мы можем предложить необязывающее сравнение на основе данных аналогичных квалифицированных производителей.. Свяжитесь с нами чтобы начать разговор.