Pourquoi les prix des usines chinoises augmentent après votre première commande

De nombreux acheteurs étrangers qui contactent directement une usine chimique chinoise sont rapidement conquis: un devis compétitif, un rapide "Oui" à des conditions, une date de livraison qui semble raisonnable. Quelques commandes en, le prix commence à monter. Au moment où l'acheteur s'en aperçoit, ils paient bien au-dessus du marché — et changer de fournisseur semble soudainement plus difficile qu'il ne le devrait. Ce n'est pas un cas isolé. C'est un modèle qui apparaît assez souvent pour mériter d'être nommé.. (Pour un aperçu connexe de la façon dont le devis le plus bas peut créer ses propres risques, voir Pourquoi l'offre de produits chimiques la moins chère peut créer un risque à l'exportation.)

Comment le "faible premier ordre, plus haut plus tard" travaux de modèle

Les prix bas sont un coût d’acquisition client, pas une offre à long terme. Le premier devis d'une usine est souvent fixé pour gagner une place sur la liste des fournisseurs approuvés par l'acheteur.. La vraie marge vient plus tard, une fois la relation établie, il est moins probable qu'il soit re-citant.

Changer de fournisseur coûte cher, et les usines le savent. Qualifier un nouveau fournisseur signifie généralement tester de nouveaux échantillons, examen des documents, et parfois un audit d'usine — un processus qui peut prendre des mois en fonction du produit et des exigences d'approbation internes de l'acheteur. Une fois qu'un acheteur a vécu cela une fois, le coût de recommencer fait partie de la négociation, que quelqu'un le dise à voix haute ou non.

L'asymétrie de l'information favorise l'usine. Un seul acheteur a rarement une visibilité sur ce que facturent d’autres producteurs qualifiés pour le même produit., à quoi ressemble la capacité sur le marché, ou si une augmentation de prix reflète des changements réels dans le coût des intrants. Sans ce point de référence, il n'y a pas de moyen facile de distinguer un ajustement juste d'un ajustement opportuniste.

Les augmentations ont tendance à arriver progressivement. Quelques points de pourcentage à la fois sont faciles à attribuer aux coûts des matières premières et faciles à accepter isolément.. Les acheteurs comptabilisent rarement l’augmentation cumulée sur plusieurs commandes — jusqu'à ce que l'écart total devienne difficile à ignorer.

La qualité peut dériver tranquillement aux côtés du prix. Où une usine veut protéger sa marge sans augmenter la facture, l'ajustement apparaît parfois dans la formulation, approvisionnement en intrants, ou plutôt la cohérence des processus — des changements difficiles à détecter pour un acheteur sans un point de comparaison avec un autre producteur qualifié.

Le problème le plus difficile: être enfermé

Une fois que les clients en aval d'un acheteur ou les systèmes qualité internes ont qualifié le produit d'une usine spécifique, changer de fournisseur signifie recommencer ce processus de qualification à partir de zéro. Les usines sont généralement conscientes qu'un, un acheteur dépendant a plus à perdre en changeant qu'un nouveau prospect — ce qui explique en partie pourquoi les clients de longue date n'obtiennent pas toujours les meilleurs prix, contrairement à ce que pourraient attendre les acheteurs.

Ce qu'un partenaire sourcing change dans cette dynamique

SUNCHEM travaille avec plusieurs producteurs qualifiés pour différents clients plutôt que d'être lié à une seule relation d'usine.. En pratique, ça veut dire:

• Points de référence en matière de prix parmi les fournisseurs. Pour une catégorie de produits donnée, nous pouvons comparer les devis, capacité, délais de livraison, et des antécédents auprès de plusieurs producteurs qualifiés plutôt que de s'appuyer sur la vision du marché d'une seule usine — un processus similaire à celui que nous décrivons dans Comment comparer les fournisseurs chinois de silane avant de passer une commande.
• Moins de place pour des augmentations inexpliquées. Parce que nous suivons en permanence les mouvements des coûts des intrants et les performances des fournisseurs., un ajustement de prix sans base raisonnable est plus facile à identifier — et les usines travaillant avec un acheteur professionnel en sont généralement conscientes.
• Le travail de diligence est déjà intégré. Vérification des fournisseurs, citation comparative, et le suivi continu des risques sont un travail qu'un acheteur devrait autrement faire lui-même. Lorsque le prix d'un partenaire d'approvisionnement est supérieur d'un ou deux pour cent à un devis direct d'usine., cet écart est souvent inférieur au coût caché de ce travail en interne — ou le coût de ne pas le faire du tout.
• Plus de marge d'adaptation lorsque quelque chose change. Si un fournisseur donné est confronté à une contrainte de capacité, un changement de politique, ou une hausse du coût des matières premières, il y a plus de flexibilité pour évaluer une alternative appropriée — selon le type de produit, disponibilité des fournisseurs, et étape de commande — plutôt que de dépendre d’une seule source.

Notre position: un partenaire à long terme, il ne s'agit pas d'une transaction ponctuelle

L'objectif est d'être le partenaire le plus fiable de l'acheteur pour l'approvisionnement en Chine., dans le même esprit décrit dans Comment s’approvisionner de manière responsable en produits chimiques contrôlés en Chine — ne pas conclure une seule affaire et passer à autre chose. Quand les prix des matières premières évoluent, nous réévaluons et comparons continuellement les producteurs de qualité similaire, plutôt que de laisser passer les augmentations sans contrôle. Au fil du temps, cette surveillance continue a tendance à avoir plus d'importance qu'une petite différence dans le devis initial.

Liste de contrôle de l'acheteur

• Le fournisseur a-t-il fourni une base de coût vérifiable pour l'augmentation, plutôt qu'une référence générale à "augmentation des coûts"?
• À quand remonte la dernière fois que cette catégorie de produits a été comparée à d'autres producteurs qualifiés — même sans intention de changer?
• Si ce fournisseur avait un problème de capacité ou de conformité demain, existe-t-il une alternative qualifiée déjà identifiée?
• A le coût total de la qualification, échantillonnage, et le changement de fournisseur a été pris en compte dans le coût réel du maintien avec le fournisseur actuel?

Obtenez un deuxième avis sur votre approvisionnement actuel

Si vous souhaitez savoir si les prix actuels de vos fournisseurs sont raisonnables, nous sommes heureux de parler de votre situation spécifique. Selon le produit et la catégorie, nous pouvons être en mesure de proposer une comparaison sans engagement basée sur les données de producteurs qualifiés similaires. Entrer en contact pour démarrer la conversation.